¿Cómo mejoras las estrategias de venta? Esta es la pregunta que se hacen muchos profesionales de diferentes sectores en tiempos económicamente complicados.
Precisamente esta ha sido la pregunta a la que han querido responder desde la Asociación de Pequeñas y Empresas Instaladoras de Madera (APEIMA) -agrupación integrada dentro la Federación Española de Pavimentos de Madera (FEPM)- durante una jornada formativa dedicada a los profesionales de los pavimentos de madera.
Bajo el título Mentalización para la venta frente a la adversa situación del mercado, Montserrat Hernández, responsable de Esventia Consultores, una consultoría especializada en formación en negociaciones comerciales y ventas, ha analizado el momento actual por el que atraviesa el sector y ha ofrecido consejos prácticos y soluciones para reorientar el negocio y prestar especial atención a la relación con el cliente.
De hecho, este ha sido uno de los aspectos más valorados por los asistentes ya que, tras tratar temas más introductorios como las dificultades a las que se enfrenta un comercial –que se han acentuado con la crisis- o destacar la importancia de una buena gestión de la cartera de clientes de que se dispone, Hernández ha hecho especial hincapié en la necesidad de contextualizar a los clientes teniendo siempre en cuenta sus necesidades –que deben ser definidas en un ambiente de responsabilidad y cordialidad-.
A partir de ahí, ha trabajado el tema de la negociación como un todo en el que la argumentación persuasiva funciona como base para conseguir una venta y ha ofrecido consejos y herramientas para conseguir neutralizar las objeciones. La formación ha finalizado con una serie de propuestas de mejora para ayudar a los profesionales del parquet a que tengan una mentalización adecuada frente a situaciones de crisis.
Tras el cursillo, los asistentes también tuvieron la oportunidad de debatir diversas cuestiones en un ambiente más distendido, en el que los responsables de APEIMA confirmaron su intención de seguir realizando este tipo de formaciones entre sus asociados para contribuir a la mejora progresiva del sector.
Imagen: Apeima